努力的読書日記 本好き人生37年
ほぼ1万冊を読んだ本好きが書く「引用&感想」

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美容院の販促



引用 P210

「美容院に応用できないか」という質問もある。

 美容院の場合は、来店する前に、すでにどの店を選択するかが決まっているという特徴がある。また新規顧客の獲得は、紹介によるケースが多いので、既存客を重視したほうが効率的なのではないか、という疑問が挙げられた。

 そのとおりである。

 まず原則として、既存客のフォローは、新規顧客の獲得よりも大事にしなくてはならない。既存客に流出されては、元も子もないのである。

 問題は、紹介だけでは、行き詰まったときに何をすればいいかである。

 行き詰まったときに、駅前でティッシュを配っているのなら、そのティッシュに大きく音声自動応答サービスの情報を印刷しよう。例えば、「枝毛をなくすプロのアドバイス」「自宅でできる3分間ヘアエステ」について情報提供をしてあげる。

 そして音声サービス経由で、住所・氏名を残した見込客には、のちに、初回ご来店割引クーポン券を郵送してあげて、来店を促進する。初回来店時には、「無料ヘアクリニック」と「髪質別ヘアトリートメントキット無料プレゼント」という特典をつけたらどうか。

 


 私はあまり駅を使わないので、未だにティッシュとか配っているのか分かりませんが、確かにティッシュは有効だと思います。特に女性。

 女性は甘いモノと無料のモノが大好きなんじゃないかな。

 顧客に対して本当に価値を提供しようという心があったら、色々な手段を思いつくかもしれません。


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顧客の声



引用 P196

 会社の認知度の低さというのは、十分カバーできる。認知度の低さを逆手にとる方法は、前に述べた。もう一つの方法を紹介しよう。

 あなたの商品をすでに使っている人の感想を、パンフレットの中や、そのほかの資料で紹介する。すると、まったく無名の会社であっても、あなたの会社には、すでに多くのお客がいるという実績を示すことになり、新規顧客の不安を軽減させるのだ。

 例えば、あるお客が住宅メーカー2社に資料を請求したとしよう。

 有名な住宅メーカーは、豪華でイメージ重視のパンフレットを送ってきた。いかにも金がかかっていそうだ。

 もうひとつの会社は小さな工務店だ。送付されてきた資料には、きれいな写真は一枚もない。しかし「この住宅にして良かった」というお客からの礼状が、100も200も紹介されている。そして、新築された家の前で、住宅メーカーの社長とお客の家族が、ニコニコと笑っている写真が、山ほどある。

 さて、あなたなら、どちらの住宅を選ぶであろうか。




 顧客の声は、これから購入しようとするお客様にとって安心材料ってことですね。どうりで最近の化粧品のDMにはでっかく「これを使ってシワが減った!」的なコメントが多いんだ。

 でもね、「ウソっぽいなぁ」って思っています。

 皆さんはDMの顧客の声、感謝の声、どう思います?

 化粧品とかBSでCMやっていますが、最近多いのが「美魔女」という言葉。で「なんと50歳!!とても50歳には見えません!!」ってやってるけど、別に普通にきれいな50歳(笑)その人はそのメーカーの化粧品を使わなくても多分若く見える。「私もあの化粧水を使ったら・・・・」って思うのかね?

 50歳なら50歳でいいし、40歳なら40歳でいいじゃないか?


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10年前ですよ



引用 P166

 あなたが仕事を探しているとする。その場合、人材募集の広告はどんなに小さくても自然に目がいくのではないか。つまり興味を持っている場合は、小さな広告でも必ず見るのである。モノを販売する場合も同じである。

 不況の時代には、広告で商品を販売するのは難しい。そもそも小さなスペースで、商品を販売することなど、不可能である。だから販売は潔くあきらめる。

 そして興味のある人を募集する広告にする。広告の目的は、見込客のリストを集めるだけ。こう割り切ると、何も大きな広告スペースはいらない。

 例えば、旅行会社が広告を出すとする。通常、旅行会社の広告は、行き先と価格を全面に打ち出す。例えば、「秋の北海道、2泊3日グルメの旅 7万4800円~」となる。この場合、行き先はごまんとあるから、すべてのツアーを紹介するには、大きな広告スペースが必要となる。

 その代わりに、「旅行好きのあなたも知らない7つの快適スポット」という案内を、無料で差し上げることを宣伝したらどうだろう。(中略)

 この目的は何か。旅行好きの人を集めることである。一番安い旅行パッケージを選ぶために、広告を比較検討している人を集めるのではない。一番安いパッケージを選ぶような人を集めていては、いつになっても利益は出ない。他社がちょっとでも安いツアーを案内すれば、ライバルに流れるからだ。

 そういう浮気なお客は利益が出ないから、ライバル会社に任せておこう。




 なんか、10年前ですよ。今になったら当たり前(でも大多数の会社はできてないですよね)なことでも、これってホントに衝撃的なマーケティングだったんだろうなぁ。

 営業って、真剣にお客様のことを考えて考えて考えて、そういうものなんだろうなぁ。

 この後、フリーとかシェアという概念が出てきて・・・・。

 今は、フリーって当たり前になっています。で、ビジネスの仕組みが変わってきています。グーグルは社是?で「邪悪になるな」ってありましたけど、facebookが邪悪すぎて(笑)、邪悪にならざるを得ない。LINEというスマホ同士の通話が無料になるアプリもこちらのアドレス帳データ取りまくりみたいです。

 そしてFacebookにいたっては、利用者は「顧客」ではなく「商品」です。これはグーグルもツイッターもLINEも無料のブログも何もかも、同じです。私たちはお客様ではないのです。無料ではなく自分の情報を提供して無料で使わせてもらっている。企業はフリーで価値のあるものを提供して人を集め、そのデータや情報を他の企業に販売する、新しいスタイル。

 でも便利だから使っちゃうんだよね~。


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お試し!VS モニター!



引用 P50

 例えば、浄水器を広告したときは、次のふたつの見出しに対する反応を計測した。

「20日間無料お試し!英国伝統の浄水器」

「20日間無料モニター!英国伝統の浄水器」

 キャンペーン内容はまったく同じであるが、言葉ひとつだけ違う。「お試し」を「モニター」にしただけだ。この場合は「モニター」のほうが、18.8%レスポンス件数が多かった。

 また住宅のマーケティングでは、

「無料!家づくりの本プレゼント」

先着50名に、家づくりの本無料プレゼント」

というふたつの見出しをテストした。これもまったく同じキャンペーン内容である。要するに、見出しに「先着50名」があるかないかである。結果は、「先着50名」のほうが、23.7%レスポンス件数が多かったのである。





 まぁ、今後はキャッチに「先着」ってつけた方がいいですね。

 先日、近所でケーズデンキさんがリニューアル移転オープンをしたんですが、「お一人様、1点限り」って書いてあるとすごく安いような気がしました。で、店員さんに「2個欲しいんですけど・・・」って相談したら、「いいですよ、これは大量買取防止のためなんです。2個くらいならいいですよ。あとオープンだから更にちょっと引いておきますね」と。

惚れた(≧∀≦)

 私はこれから、ずっとケーズデンキさんで買う!!
 

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上手な広告



引用 P47

 住宅販売を手伝うために、「住宅で失敗しないための自己防衛策」という小冊子をつくった。広告で混乱する情報をお客の視点で整理してあげることが目的だった。その小冊子を配って、見込客を集めた。

 思ったとおり、極めて反応がいい。

 広告費54万円で、半年間に474人の見込客を集めた。しかもその見込客は、浮気をしない。良い住宅を見分けるための判断基準を与えられたから、他社の住宅を建てる気が失せるのだ。

 お客は、商品を選ぶ前に、必ず通る階段がある。「どの商品を選んだらいいのかな」といった商品判断基準を知ろうとするのだ。このお客の情報ニーズをまったく理解していないで、直接、商品を売り込もうとするから、お客は逃げていくのである。

 逆に、商品の選択基準を教えてあげる広告には、寄ってくるのだ。




 この本が10年以上前に書かれていて、この神田さんが有名になってから『住宅はまだ買うな』とか『失敗だらけの◯◯◯』などといったキャッチコピー多くなりましたよね。

 このような小冊子を希望者に配布というのも未だに行われていて、ある程度の実績を出しているのだと思います。

 で、小冊子が大したことないときのガッカリ感と言ったら・・・・。

 これでもか!これでもか!と読者に付加価値を提供してくれるすごい小冊子じゃないと最近は有り難がられないのではないかと思っています。

 情報提供をするなら、「これでもか!」がキーワードかと。


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yossy

Author:yossy
千葉市在住の30代です。子供の頃から読書が好きで好きで好きで好きで、無人島に行くなら書店を持っていきたいです。

幼少期の読み聞かせから、童話、名作、コミック、ビジネス書、フィクション、月刊誌、オヤジ系雑誌まで何でも読む活字中毒です。本がないと眠れません。

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