努力的読書日記 本好き人生37年
ほぼ1万冊を読んだ本好きが書く「引用&感想」

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セールスの本質

引用 P156

 でもセールスの現場では、売ろうという気持ちをなくすことが大切なのです。この気づきは非常に重要です。セールスの本質は売ることではなくて、相手の悩みを聞くことだからです。(中略)

 コンサルティングに限らず、相手の悩みを知ってそれを解決していくことが、ビジネスの原理・原則です。相手の状況を無視して、自分の売りたい商品を一方的に売ろうと思っても、売れるはずはないのです。

 そういう意味では、物を売りに行くのではなく、友達をつくる感覚で行くとうまくいきます。ポイントは相手にとって有益な情報を持っていくこと。そうすると、相手にも会うメリットがありますから、喜んでくれます。




 売れる人というのは、「売らない人」のような気がします。逆説的ですが。

 色々な仕事があるから一概には言えないと思いますが、働くということは必ず顧客(お金を払ってくれる人)が存在します。払ってくれる人とサービスを受ける人が違うビジネスもありますが(例えば塾)、とにかく人の役にたって喜んでお金を払ってもらうことが「仕事」。

 もしもお客様がニコリともしないで、料金を払ったとしても、本当は胸を張っていいと思う。だって「お金を払ってでも欲しい物をお客様は得た」という事実は変わらないから。

 そしてたまに「自分の仕事の顧客って、どんなことで悩んでいるのかな?自分は解決のお役に立っているのかな?」と自問自答すると、仕事の質があがるかも?

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耳かきエステはなぜ儲かるのか? 成功する「超ニッチビジネス」のカラクリ
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中年男性で可処分所得が低い

引用 P61

 串焼きの立ち飲み屋の場合は、男性客をターゲットにしていますが、この概念で言うと「中年男性で可処分所得は低い」というターゲッティングになります。(中略)

 外食産業の常識は「女性客を大切にしなければならない」というものです。(中略)

 私も以前、そのように考えていました。しかし、大半の飲食店が女性を狙った店づくりをしてきますので、競争は激化する一方です。(中略)

 逆に、中年男性をターゲットにするとどうでしょうか。

 よく考えると、競争相手は少ないですし、滞在時間は短い。なかなか新規でお店に飛び込んではこないものの、いったんリピーターになると息が長い。中年男性は、非常にいいターゲットだということに気がつきました。

 繰り返しになりますが、飲食店の売り上げは、客数×客単価で決まります。

 ですから、小型の飲食店で高い利益を上げるためには、いかに狭いスペースに多くのお客さまに座ってもらい(立ってもらい)、いかに早く帰ってもらうかが重要となります。

 もちろん、客単価を上げるという選択肢もあるのですが、高単価の業態は、不況に弱い上に高い技術を要求されるので、いまの時代には向かない選択です。



 タイトルに付けた「中年男性で可処分所得が低い」というターゲッティングは少し悲しいですね(笑)。でもそんな感じですよね。旦那さんがワンコインで昼食(敢えて漢字)を食べている時に、奥様たちは2000円3000円のランチを楽しんでいるという姿が多いですからね。

 著者は女性客の特徴として、「長時間滞在」「流行に敏感だから新しいうちは積極的に来てくれる」「すぐに別の新しいお店に興味が移ってしまう」ことなどをあげています。

 男性客の良いところは、一度気に入ったら、長く付き合ってくれるところのようですね。なんだか恋愛みたいです。

 とにかくターゲッティングが一番大切ということですね。

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リピート率

引用 P56

 焼き鳥をはじめとする串焼き料理は、毎日食べてもそれほど飽きはきません。むしろ、毎日のように食べられる商品です。

 しかし、アジア料理というのは、日本人にとっては非日常食ですので、毎日食べたくなるような商品ではありません。すなわち、アジア料理を自分の参入する市場として選択した時点で、毎日来るお客さまはあまり期待できないことを知っておく必要があるのです。

 (中略)

 リピート率と来店頻度の高い業態を選ぶと、軌道に乗るスピードは劇的に速まります。新規客の獲得には少なからず広告費がかかりますので、リピート率と来店頻度の低い業態を選んだ場合は、長期にわたって広告投資をし続けなくてはいけなくなります。




 商売を選ぶのに、リピート率を最初に考えるって、確かに「その通り」なんですが、結構死角ですね。ちょっと「ドキドキ」するような興奮がありました。

 読書の楽しみって、こういう瞬間だよね!!と思っています。知らなかったコトを知った瞬間って、身体が喜ぶというか、脳が喜ぶというか、人間というものは新しいモノを知りたいという基本的欲求があるんだなぁって思います。

 テレビを見る時も、雑誌を読む時も、勉強会に参加する時も、人は新しいモノを求めているのでしょう。この気持ちの対極にあるのが「退屈」という感情なんだと思います。

 で、どうせ退屈を紛らわす活動をするなら、より自分の未来にとって重要な方向性で活動した方が良いですよね。
 

 昨日は地元のお友達との気楽な勉強会@茂原後に茂原のまるに行って、煮込みなどを頂きました。刺身もアクアパッツァもステーキも全部素晴らしかったです。ポチポチ会員って勝手に名前つけやがって・・・と文句を言いつつ、ランキングをポチポチしてくれる事務局長のやぎぬまさん、ホントにいつもありがとうございます。スイカマラソンには応援に行きますからね。

 専務さんや社員さんたちが手作りでリニューアルした内装もすごかったです。業者さんではなく、あの水準で仕事ができるってすごいです。あと可愛いスタッフの「あやのさん」オススメです。彼女と絡むときっと楽しい居酒屋時間が過ごせます。

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yossy

Author:yossy
千葉市在住の30代です。子供の頃から読書が好きで好きで好きで好きで、無人島に行くなら書店を持っていきたいです。

幼少期の読み聞かせから、童話、名作、コミック、ビジネス書、フィクション、月刊誌、オヤジ系雑誌まで何でも読む活字中毒です。本がないと眠れません。

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